04 Apr De 5 grootste verschillen tussen B2B en B2C marketing

Eerst even de basis, wat is B2B en B2C eigenlijk? Dit wordt bepaald door aan wie jij jouw product of dienst verkoopt. Als jouw bedrijf zich (volledig) richt op andere bedrijven dan is een Business-to-Business (B2B) marketing vereist. En als je doelgroep consumenten zijn dan spreken we over een Business-to-Consumer strategie, oftewel B2C.

Dit klinkt logisch, maar hier wordt vaak vergeten om goed over na te denken. Het kan namelijk al snel lijken dat je doelgroep een consument is, want je hebt immers te maken met een ‘persoon’ binnen een bedrijf. Maar er zitten wel degelijk belangrijke verschillen in, hieronder vind je de 5 grootste verschillen tussen B2B en B2C marketing.

1. De beslissing wordt gemaakt door meerdere mensen

Bij B2B gaat het om een groep mensen die de beslissing maken voor het bedrijf, ook een Decising Making Unit (DMU) genoemd. Dit betekent dat je te maken hebt met meerdere mensen die invloed kunnen hebben op het aankoopproces. Elk van deze personen dienen op een andere manier benaderd te worden. Hieronder een aantal voorbeelden van mensen die je tegen zou kunnen komen in B2B:

• Initiator: neemt contact met jou op om de (voor hen) relevante informatie op te vragen.
• Beïnvloeder: heeft invloed op de beslissing gedurende het proces vanwege ervaring, positie in het bedrijf of andere redenen.
• Beslisser: maakt daadwerkelijk de beslissing om de aankoop te doen.
• Inkoper: kiest een leverancier en/of doet de onderhandeling aan te gaan over het contract.
• Gebruiker: zal uiteindelijk jouw product of service ervaren.

Al deze mensen hebben op een bepaalde manier invloed op het beslissingsproces en zul je dus moeten aanspreken in jouw marketingactiviteiten. Het kan ook zijn dat één persoon meerdere rollen vervult of juist dat verschillende rollen niet aanwezig zijn bij jouw klant.

2. Het moet geld of tijd opleveren

Waar consumenten vaak gaan voor iets dat er mooi uitziet of leuk is om te hebben, zullen bedrijven uiteindelijk geld moeten verdienen. Dit betekent dat elk product of service die zij afnemen tenminste geld of tijd zou moeten opleveren voor hen. Daarom is het belangrijk dat je in jouw marketinguitingen vooral focust op het probleem dat je oplost en wat het oplevert in geld en/of tijd voor een bedrijf.

Laten we eens Salesforce als voorbeeld nemen. Software die het customer relationship management (CRM) gemakkelijker maakt. Zij adverteren niet naar bedrijven met mensen die al lachend klikken op hun mobieltje zitten, dat zou ik eerder Tinder zien doen. Zij kiezen ervoor om duidelijk aan bedrijven uit te leggen wat het voordeel is van hen gebruiken en waarom dat tijd en geld oplevert.

3. Het beslissingsproces van bedrijven duurt langer

Producten of services die gericht zijn op bedrijven zijn vaak duurder en complexer dan producten voor consumenten. Het feit dat het duurder is, betekent dat bedrijven niet zomaar een impulsaankoop doen zoals je dat bij de kassa van de supermarkt zou doen. Bedrijven zullen verschillende opties vergelijken en daarbij de voor- en nadelen tegen elkaar afwegen. Het feit dat het complexer is, betekent dat zowel bedrijven als jij (als verkoper) meer tijd nodig hebt om uit te leggen en te begrijpen wat jouw voor- en nadelen zijn.

Daarnaast wordt het beslissingsproces ook langer, omdat bedrijven meer mensen moeten inschakelen die invloed hebben op de keuze. Er moet worden overlegd, mensen gaan op vakantie of zijn ziek, en zo kan ik nog tientallen redenen noemen waarom dit tijd kost.

4. Juist bij B2B is de relatie belangrijk

Zoals eerder genoemd gaat het bij B2B vaak om grote bedragen en heb je te maken met één of meerdere personen voor langere termijn. Dit zorgt ervoor dat je een relatie kunt opbouwen gedurende dit beslissingsproces. En dit is belangrijk, omdat de beslissing vaak valt op basis van vertrouwen en gunfactor als de prijs niet zoveel verschilt. Dit is een groot verschil met B2C waar je vaak met een groter aantal klanten te maken hebt en dus geen tijd hebt om een relatie op te bouwen.

Het voordeel van een goede relatie merk je niet alleen tijdens het aankoopproces. Wellicht komt het bedrijf in de toekomst nog terug voor aanvullende producten of services, of raden ze jou aan aan andere bedrijven. Zeker als je een service aanbiedt is de relatie ontzettend belangrijk, want uiteindelijk zul je langere tijd met elkaar samenwerken.

5. Bij bedrijven moet je specifieker zijn in je doelgroep

Als je online gaat adverteren is het vaak makkelijker om consumenten te bereiken, omdat het een grotere en voor de hand liggende doelgroep is. De juiste beslissingsmakers vinden bij bedrijven is echter een stuk lastiger.

Helaas hebben wij geen gouden regel om deze kleine groep beslissingsmakers te bereiken, maar hierbij een aantal tips waar je op kunt letten:

• Tijdstip. Als het bedrijven betreft is er een grote kans dat deze alleen tijdens kantooruren op zoek zijn naar jouw product of service.
• Vaktermen. Zijn er bepaalde termen in jouw vakgebied die alleen gebruikt wordt door mensen met jarenlange ervaring en dus waarschijnlijk de doelgroep zijn?
• Websites of vakbladen. Zijn er bepaalde website of vakbladen die alleen zij lezen?

Helaas is hier geen gouden regel voor en is dit volledig afhankelijk van jouw product, service en doelgroep, maar neem gerust contact op met ons als je hierover wilt sparren.